Esistono decine di programmi modernissimi per la gestione delle relazioni e i media sociali traboccano di contenuti disimpegnati per dialogare con i clienti. Che si tratti di economia, politica o attività di utilità pubblica, la cura delle relazioni è un argomento onnipresente. Ma per interagire con le giovani generazioni e affermarsi come leader del mercato la gestione delle relazioni convenzionale è sufficiente?
Rispondiamo subito alla domanda: no! Chi vuole mantenere la sua posizione rispetto ai concorrenti ha bisogno di meno gestione delle relazioni e di più prossimità e autenticità. Le persone che un giorno chiederanno i nostri servizi e compreranno i nostri prodotti hanno una grande sensibilità per un dialogo genuino e incentrato su determinati valori. Amano dibattere, hanno cura delle loro comunità, utilizzano le tecnologie più moderne e capiscono subito quando vengono considerati come un mero gruppo mirato di clienti.
Se siete dell'opinione che i giovani siano narcisi troppo occupati a mettersi in mostra, ricredetevi: la generazione dei selfie è piuttosto quella dei cinquantenni, non quella dei ventenni. Mentre noi ponderiamo se sia davvero il caso di aprire un account su Instagram per migliorare la comunicazione aziendale, i giovani imprenditori si riuniscono – virtualmente e nella vita reale – e cambiano il mondo. Certo, usano le tecnologie con grande spigliatezza, ma al contempo danno peso ai valori e a relazioni forti. La mia esperienza come consulente personale e aziendale mi ha insegnato – ed è una lezione decisiva per gestire le relazioni del futuro – che esistono tre criteri per distinguere le relazioni vere da quelle convenzionali.
Nascono relazioni di qualità quando si mostra generosità e capacità di ascolto.
1. Più interesse e meno messinscena di sé
Avete in mente quegli eventi destinati allo scambio di contatti dai quali si torna a casa delusi, senza avere ottenuto alcun risultato, anche se ci si era preparati con un bel mazzo di biglietti da visita e allenando il proprio elevator pitch? La soluzione sta nel cambiare impostazione: recandosi a uno di questi appuntamenti senza aspettative, ma semplicemente perché si ha piacere a incontrare altre persone, si ha tutto da guadagnare. Magari non sarà subito un nuovo contratto, ma un consiglio, un'esperienza utile, una raccomandazione. Per riuscirci dobbiamo però interessarci alle persone, porre loro domande che dimostrino il nostro interesse e saper ascoltare. Purtroppo, invece, abbiamo imparato soltanto a metterci in mostra, che sia grazie all'abbigliamento e all'aspetto giusti, a dichiarazioni incisive, allo sciorinamento delle nostre conoscenze specialistiche o a un fisico curato. Le relazioni, al contrario, si nutrono di interesse reciproco e genuino.
Le relazioni autentiche vivono di temi scottanti e della voglia di cambiare il mondo insieme.
2. Più posizionamento e meno convenevoli
I giovani sono avidi di dibattiti basati su veri valori. Poco importa il loro orientamento politico, conducono discussioni profonde, basate su chiare visioni per il futuro e soprattutto che portano a risultati concreti. Mentre la generazione attuale partecipa a eventi d'affari sorseggiando vino bianco, sfoderando aneddoti e facendosi intrattenere dall'occasionale spettacolino tra una riunione e l'altra, i giovani si incontrano in strada, dove esprimono ad alta voce le loro rivendicazioni sul clima, sui diritti delle donne e sull'etica nel mondo digitale e globalizzato. Se in futuro vogliamo curare relazioni vere e forti, dobbiamo uscire dall'orticello delle nostre conversazioni spicciole e posizionarci, definire i nostri valori ed essere coerenti nell'applicarli in modo trasparente. Solo chi difende apertamente le sue convinzioni può conquistare partner motivati con interessi convergenti. Le relazioni di domani vivono di temi scottanti e di una missione condivisa.
3. Più cooperazione e meno lotte in solitaria
L'economia in pratica conosce soltanto la gestione delle relazioni con la clientela, che non è volta a trovare collaborazioni tra pari, bensì a curare rapporti con i clienti. Ciò significa che le relazioni sono considerate in primis un mezzo per vendere qualcosa a qualcuno. Chi non compra abbastanza viene o stralciato o assillato, mentre chi compra molto diventa un cliente chiave da trattare con tutti i riguardi. Ci consideriamo guerrieri solitari, tracciamo confini che ci separano da chi è attivo sul nostro stesso mercato e ci intestardiamo nella vecchia mentalità della concorrenza. È un atteggiamento che in futuro sarà seguito sempre meno. Prevarrà invece la condivisione di competenze settoriali, siano esse pagate o no. Chi agisce sui mercati di domani non ha paura di condividere, anzi, elabora nuovi modelli di scambio di conoscenze e si presenta come partner con cui collaborare per completarsi a vicenda. Ognuno mette il proprio bagaglio di esperienze a libera disposizione di una comunità da cui trae a sua volta le competenze di cui ha bisogno. Relazioni più vere liberano forze e incentivano il lavoro creativo, il miglioramento della qualità e l'invenzione di nuovi strumenti e tecnologie per il bene di tutti.
Nelle relazioni orientate al futuro, i professionisti condividono le proprie competenze gli uni con gli altri.
Per riassumere: anche in avvenire avremo bisogno di buone relazioni, ma se vogliamo beneficiare gli uni degli altri secondo il principio «working out loud» e creare un mercato del futuro da cui tutti possano trarre vantaggio, dobbiamo interrogarci su come vivere queste relazioni in modo più profondo, autentico e naturale. Si tratta anche dell'amore del prossimo, che in quanto imprenditrice cerco di praticare in modo coerente su tutti i fronti!
